Desde que comecei a estudar publicidade, aos 16 anos, eu escuto essa pergunta. Curioso em como todo empresário sofre de um mesmo mal: vender pouco.

De grandes multinacionais ao tio da barraquinha de cachorro quente, de empresas de táxi aéreo ao mototáxi das favelas brasileiras. Todas as empresas e seus respectivos empresários buscam essa meta inesgotável.

E para isso recorrem aos especialistas. Marqueteiros, agências de publicidade, Marketing digital, curso online para fazer todo seu faturamento em uma semana. Aparece de tudo.

As ideias geralmente são boas, melhor, as ideias até parecem sensatas.

Independente de qual serviço as empresas optem por escolher, o processo tende a ser muito semelhante.

A equipe, o fornecedor e talvez mais alguém se reúnem em salas, escritórios, fazem briefing e imersão. Discutem amplas ideias com um brainstorm. Cogitam aplicar várias delas e fazem adaptações que acham que ficam melhor para uma figura de linguagem, tecnicamente conhecida como “cliente alvo”.

Geralmente esses chutes em relação ao como o cliente vai reagir são sensatos e por vezes até funcionam. Mas quando você olha, percebe que precisou gastar muito dinheiro para captar novos clientes e agora já não sobra mais a mesma margem de lucro. E por isso você só vê uma saída, conquistar mais clientes. Você volta a mesma pergunta: como faço para vender mais?

Quer saber?

Pergunta pro seu cliente o que você deve fazer para ele comprar mais. Não pra mim.